¿Qué es un informe de oportunidades de ventas con análisis de tendencias?

Los informes de tendencias de oportunidades de ventas se consideran herramientas de análisis de pipeline y de ventas. A menudo son utilizados por los gerentes de ventas para revisar cómo la empresa en total y por cada vendedor les está yendo en términos de volumen de oportunidades recibidas y cuántos de estos se convierten en ofertas ganadas. Parte de la funcionalidad clave de este tipo de informe es que muestra dinámicamente métricas de oportunidad durante los últimos 18 meses. La parte superior del informe muestra el número de oportunidades que cada vendedor recibe cada mes y el promedio por persona. Más abajo en el informe (no visible en la captura de pantalla a continuación) hay una sección para cada persona que muestra # de las oportunidades recibidas, cuántas se ganaron, % de relación de victorias y % de relación de ganancia promedio para el equipo. Esta última métrica proporciona un punto de referencia importante para el rendimiento de cada persona. El gráfico y el resaltado de color simplifican la experiencia analítica del informe. Encontrará un ejemplo de este tipo de informe a continuación.

Propósito de los informes de tendencias de análisis de oportunidades de ventas

Las empresas y organizaciones utilizan Opportunity Analysis Trend Reports para realizar un seguimiento y comparar fácilmente la capacidad de cada miembro del equipo para ganar ofertas, así como la tendencia en la canalización de oportunidades históricas. Cuando se utiliza como parte de buenas prácticas comerciales en un departamento de ventas, una empresa puede mejorar el rendimiento de su equipo de ventas mediante el entrenamiento de individuos con menores ratios de ganancias, así como reducir las posibilidades de que los gerentes de ventas no noten tendencias importantes en la canalización total de oportunidades o pierdan a las personas que están en tendencia a la baja.

Ejemplo del informe de tendencias de análisis de oportunidades

Este es un ejemplo de un informe de análisis de tendencias de oportunidades de ventas con análisis de pérdida de victorias (no visible en la captura de pantalla a continuación) por persona.

Ejemplo del informe de tendencias de análisis de oportunidades

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¿Quién utiliza este tipo de informe?

Los usuarios típicos de este tipo de informe son: Gerentes de ventas, miembros del equipo de ventas.

Otros informes utilizados a menudo junto con los informes de tendencias de análisis de oportunidades

Los departamentos de ventas a veces utilizan varios informes de tendencias de análisis de oportunidades diferentes, junto con informes de embudo de tuberías, informes de KPI de marketing y ventas, paneles de oportunidad, informes de pérdidas, previsiones de ventas y otras herramientas de administración y control.

¿De dónde se originan los datos para el análisis?

Los datos reales (transacciones históricas) normalmente provienen de sistemas CRM o sistemas de planificación de recursos empresariales (ERP) como: Microsoft Dynamics 365 (D365) Finance, Microsoft Dynamics 365 Business Central (D365 BC), Dynamics 365 (CRM), Microsoft Dynamics AX, Microsoft Dynamics NAV, Microsoft Dynamics GP, Microsoft Dynamics SL, Sage Intacct, Sage 100, Sage 300, Sage 500, Sage X3, SAP Business One, SAP ByDesign, Acumatica, Netsuite , Salesforce, Hubspot y otros.

En los análisis donde se utilizan presupuestos o previsiones, los datos de planificación se originan con mayor frecuencia en modelos internos de hojas de cálculo de Excel o en soluciones profesionales de gestión del rendimiento corporativo (CPM/EPM).

¿Qué herramientas se usan normalmente para informes, planificación y paneles?

Ejemplos de software empresarial utilizado con los datos y CRMs/ERPs mencionados anteriormente son:

  • Escritores nativos de informes ERP y herramientas de consulta
  • Hojas de cálculo (por ejemplo, Microsoft Excel)
  • Herramientas de gestión del rendimiento corporativo (CPM) (por ejemplo Solver)
  • Paneles (por ejemplo, Microsoft Power BI y Tableau)

Soluciones en la nube de gestión del rendimiento corporativo (CPM) y más ejemplos